Développer votre pouvoir de négociation commerciale
Une méthode complète pour conduire un entretien de vente, de la prise de contact à la signature.
Objectifs
À l'issue de la formation, vous serez capable de :
- Maîtriser les étapes de l'entretien de vente
- Adopter les bonnes postures lors des rendez-vous commerciaux
- Construire son argumentaire commercial
- Traiter les objections propres à son métier
- Développer la notion de relation client
- Acquérir une méthode claire pour optimiser le déroulement de ses entretiens
Programme
01Miser sur la prise de contact
- Pratiquer l'écoute active
- Comprendre les motivations du client
- Déterminer la typologie du client (SONCASE)
02Performer dans sa découverte client
- Poser les bonnes questions
- Construire son plan de découverte
03Maîtriser son argumentaire commercial
- Construire son argumentaire (CAP, CAB, AIDA)
- Reformuler, c'est mieux vendre
- Valider, c'est vendre
04Traiter les objections client
- Lister ses objections métier
- Préparer ses réponses
- Maîtriser la méthode de réponse aux objections
05Conclure et emporter la vente
- Savoir quand conclure
- Engager le client vers l'achat
- Verrouiller sa vente
Le contenu est adapté à vos situations réelles à partir de l'appel découverte et du positionnement initial.
Public concerné
Commerciaux, dirigeants de TPE et créateurs d'entreprise, et toute personne qui souhaite acquérir les techniques de vente ou s'orienter vers un métier commercial.
Prérequis
Aucun prérequis.
Méthodes pédagogiques
- Alternance d'apports théoriques courts et de mises en pratique
- Prédominance de la pratique : jeux de rôle, mises en situation, études de cas
- Exercices construits à partir des cas réels et des situations vécues par les participants
- Outils et fiches méthode remis à chaque participant
Évaluation
- Positionnement en début de formation (attentes, niveau, situations rencontrées)
- Évaluation des acquis en cours et en fin de formation : quiz, exercices pratiques, études de cas, jeux de rôle, mises en situation
- Questionnaire de satisfaction à la fin de la formation, complété par l'appréciation du formateur
- Suivi à J+30, J+60 et J+90 pour mesurer la mise en pratique
Informations pratiques
- Durée
- 1 jour (7 heures)
- Modalités
- Présentiel en intra (dans vos locaux) ou en inter-entreprises (salle en Moselle), ou à distance en visioconférence.
- Effectif
- 4 à 10 participants
- Délai d'accès
- 2 à 4 semaines entre votre demande et le début de la formation, après validation du devis et accord de l'OPCO.
- Validation
- Attestation de fin de formation.
- Financement
- Prise en charge possible par votre OPCO (organisme certifié Qualiopi). Je vous accompagne dans le montage du dossier.
- Intervenant
- Jérôme Dubois, formateur et consultant, plus de 25 ans d'expérience commerciale.
Accessibilité et handicap
La formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Prenons contact avant l'inscription, en toute confidentialité : en tant que référent handicap, j'étudie avec vous les adaptations utiles (supports, rythme, évaluation, accès au lieu). En savoir plus
Vos questions sur cette formation
Faut-il déjà avoir une expérience commerciale ?
Non. La formation s'adresse aussi bien aux commerciaux en poste qu'aux dirigeants de TPE ou aux personnes qui s'orientent vers la vente. Le positionnement de début de journée permet d'adapter les exercices au niveau de chacun.
Les mises en situation portent-elles sur mon métier ?
Oui. Les jeux de rôle sont construits à partir de vos situations réelles : vos produits, vos clients, les objections que vous entendez vraiment. C'est ce qui permet de réutiliser la méthode dès le lendemain.
Une journée suffit-elle pour progresser ?
Une journée permet de structurer tout l'entretien de vente, de la prise de contact à la conclusion. Pour ancrer les acquis, un suivi est prévu à 30, 60 et 90 jours afin de mesurer la mise en pratique sur le terrain.
Peut-on organiser cette formation pour toute mon équipe commerciale ?
Oui, en intra-entreprise dans vos locaux ou à distance, de 4 à 10 participants, à partir de 1 500 € pour le groupe. Le contenu est alors entièrement calé sur votre offre et votre cycle de vente.
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