Défendre son prix et négocier sans brader
Répondre au « c'est trop cher » avec assurance, argumenter sur la valeur et négocier sans sacrifier sa marge.
Objectifs
À l'issue de la formation, vous serez capable de :
- Identifier les vraies raisons d'une objection sur le prix
- Construire la valeur de son offre avant d'annoncer le prix
- Présenter son prix avec assurance et au bon moment
- Répondre à une demande de remise sans perdre sa marge
- Négocier en obtenant des contreparties
- Conclure en préservant la relation client
Programme
01Comprendre ce qui se cache derrière « c'est trop cher »
- Objection réelle, prétexte ou réflexe d'acheteur
- Les différentes formes de l'objection prix
- Son propre rapport au prix : un frein souvent invisible
02Construire la valeur avant de parler prix
- Découvrir les enjeux du client et le coût de l'inaction
- Traduire les caractéristiques en bénéfices concrets et chiffrés
- La méthode CAB appliquée à la défense du prix
03Annoncer son prix avec assurance
- Choisir le bon moment pour parler prix
- Les techniques de présentation : sandwich, fractionnement, comparaison
- Posture, voix et non-verbal au moment de l'annonce
04Traiter l'objection prix
- La méthode en quatre temps : écouter, questionner, reformuler, répondre
- Cinq réponses types à adapter à son métier
- Entraînement sur les objections réelles des participants
05Négocier sans brader
- Préparer ses marges de manœuvre et ses contreparties
- La règle du donnant-donnant
- Savoir dire non, conclure et verrouiller l'accord
Le contenu est adapté à vos situations réelles à partir de l'appel découverte et du positionnement initial.
Public concerné
Commerciaux, dirigeants de TPE, créateurs d'entreprise et vendeurs confrontés à la pression sur les prix, en B2B comme en B2C.
Prérequis
Aucun prérequis.
Méthodes pédagogiques
- Alternance d'apports théoriques courts et de mises en pratique
- Prédominance de la pratique : jeux de rôle, mises en situation, études de cas
- Exercices construits à partir des cas réels et des situations vécues par les participants
- Outils et fiches méthode remis à chaque participant
Évaluation
- Positionnement en début de formation (attentes, niveau, situations rencontrées)
- Évaluation des acquis en cours et en fin de formation : quiz, exercices pratiques, études de cas, jeux de rôle, mises en situation
- Questionnaire de satisfaction à la fin de la formation, complété par l'appréciation du formateur
- Suivi à J+30, J+60 et J+90 pour mesurer la mise en pratique
Informations pratiques
- Durée
- 1 jour (7 heures)
- Modalités
- Présentiel en intra (dans vos locaux) ou en inter-entreprises (salle en Moselle), ou à distance en visioconférence.
- Effectif
- 4 à 10 participants
- Délai d'accès
- 2 à 4 semaines entre votre demande et le début de la formation, après validation du devis et accord de l'OPCO.
- Validation
- Attestation de fin de formation.
- Financement
- Prise en charge possible par votre OPCO (organisme certifié Qualiopi). Je vous accompagne dans le montage du dossier.
- Intervenant
- Jérôme Dubois, formateur et consultant, plus de 25 ans d'expérience commerciale.
Accessibilité et handicap
La formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Prenons contact avant l'inscription, en toute confidentialité : en tant que référent handicap, j'étudie avec vous les adaptations utiles (supports, rythme, évaluation, accès au lieu). En savoir plus
Vos questions sur cette formation
Mes clients me disent souvent « c'est trop cher », cette formation est-elle pour moi ?
C'est exactement son sujet. On commence par comprendre ce que recouvre vraiment cette objection, puis on travaille la façon de construire la valeur, d'annoncer le prix et de répondre sans céder sur la marge.
Va-t-on apprendre à accorder des remises ?
On apprend surtout à ne pas les accorder sans contrepartie. Vous repartez avec une méthode pour répondre à une demande de remise, proposer des alternatives et négocier un échange équilibré qui protège votre rentabilité.
Est-ce adapté au B2B comme à la vente aux particuliers ?
Oui. Les cas pratiques sont choisis selon votre contexte : négociation avec un acheteur professionnel, devis d'artisan, vente en boutique ou en agence. La logique de valeur reste la même, les mots changent.
Peut-on suivre cette formation à distance ?
Oui, en visioconférence, avec les mêmes mises en situation que sur place. Elle existe aussi en inter-entreprises en Moselle (490 € par personne) ou en intra dans vos locaux.
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