Vendre en magasin : accueil, conseil et vente additionnelle
Transformer chaque visite en vente, directement dans votre boutique : accueil qui engage, conseil personnalisé et panier qui grandit sans forcer.
Objectifs
À l'issue de la formation, vous serez capable de :
- Réussir l'accueil et la prise de contact en magasin
- Découvrir rapidement les besoins et les motivations du client
- Conseiller et argumenter de façon personnalisée
- Proposer des ventes additionnelles au bon moment
- Traiter les objections et conclure la vente
- Fidéliser le client après l'achat
Programme
01Accueillir et engager le contact
- Les premières secondes qui comptent
- Aborder le client sans être intrusif
- Adapter son approche au comportement du client
02Découvrir le client
- Les questions ouvertes adaptées au magasin
- Écoute active et reformulation
- Repérer les motivations d'achat (SONCAS)
03Conseiller et argumenter
- Présenter le produit par ses bénéfices
- Faire essayer, démontrer, faire toucher
- Limiter le choix pour faciliter la décision
04Développer le panier
- Vente complémentaire et montée en gamme
- Proposer au bon moment, avec les bons mots
- Éviter l'effet « forcing »
05Conclure et fidéliser
- Repérer les signaux d'achat
- Traiter les dernières hésitations
- Encaissement, prise de coordonnées et suivi du client
Le contenu est adapté à vos situations réelles à partir de l'appel découverte et du positionnement initial.
Public concerné
Vendeurs, conseillers de vente, responsables de boutique, commerçants indépendants et alternants du commerce de détail.
Prérequis
Aucun prérequis.
Méthodes pédagogiques
- Alternance d'apports théoriques courts et de mises en pratique
- Prédominance de la pratique : jeux de rôle, mises en situation, études de cas
- Exercices construits à partir des cas réels et des situations vécues par les participants
- Outils et fiches méthode remis à chaque participant
Évaluation
- Positionnement en début de formation (attentes, niveau, situations rencontrées)
- Évaluation des acquis en cours et en fin de formation : quiz, exercices pratiques, études de cas, jeux de rôle, mises en situation
- Questionnaire de satisfaction à la fin de la formation, complété par l'appréciation du formateur
- Suivi à J+30, J+60 et J+90 pour mesurer la mise en pratique
Informations pratiques
- Durée
- 1 jour (7 heures)
- Modalités
- Présentiel en intra (dans vos locaux) ou en inter-entreprises (salle en Moselle), ou à distance en visioconférence. Formation possible directement dans votre magasin, avec vos produits, en une journée ou en deux demi-journées avant l'ouverture.
- Effectif
- 4 à 10 participants
- Délai d'accès
- 2 à 4 semaines entre votre demande et le début de la formation, après validation du devis et accord de l'OPCO.
- Validation
- Attestation de fin de formation.
- Financement
- Prise en charge possible par votre OPCO (organisme certifié Qualiopi). Je vous accompagne dans le montage du dossier.
- Intervenant
- Jérôme Dubois, formateur et consultant, plus de 25 ans d'expérience commerciale.
Accessibilité et handicap
La formation est ouverte aux personnes en situation de handicap. Prenons contact avant l'inscription, en toute confidentialité : en tant que référent handicap, j'étudie avec vous les adaptations utiles (supports, rythme, évaluation, accès au lieu). En savoir plus
Vos questions sur cette formation
La formation peut-elle se dérouler dans notre magasin ?
Oui, et c'est souvent le plus efficace : on travaille avec vos produits, votre agencement et vos situations de vente réelles. Elle peut se faire en une journée ou en deux demi-journées avant l'ouverture, pour ne pas fermer la boutique.
Mes vendeurs ont de l'expérience, vont-ils apprendre quelque chose ?
Oui. La journée part de leurs pratiques actuelles et se concentre sur ce qui fait la différence : la découverte rapide du client, le conseil personnalisé et la vente additionnelle au bon moment, sans forcer.
Comment proposer une vente additionnelle sans paraître insistant ?
C'est l'un des modules clés : on travaille le bon moment, la formulation et le lien avec le besoin exprimé par le client. L'objectif est un conseil utile qui fait grandir le panier, pas une pression commerciale.
La formation convient-elle à des alternants du commerce ?
Oui. Elle est adaptée aux alternants en BTS ou en titre professionnel du commerce, qui la mettent en pratique directement en magasin.
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