Le client est enthousiaste. Il hoche la tête, pose des questions, se projette déjà. La vente est faite… pas forcément.
Le closing, c’est le moment où l’on transforme un intérêt en décision. Et c’est souvent là que tout se joue, parfois même après le rendez-vous. Je vous propose dans cet article les 7 techniques de closing que je fais travailler en formation. Mais d’abord, une erreur que j’ai moi-même commise.
Une vente « gagnée »… perdue quelques heures avant le rendez-vous
Lorsque j’étais conseiller en défiscalisation, j’ai rencontré un client enchanté par la solution que je lui proposais. Il était même très enthousiaste. Pour moi, l’affaire était entendue.
Sauf que j’avais oublié de valider certains points avec lui. Quelques heures avant notre second rendez-vous, il m’a appelé : il en avait parlé à sa femme, et ils n’étaient plus intéressés.
Avec le recul, son enthousiasme n’était pas une décision. Je n’avais pas vérifié qui décidait vraiment, ni ce qui pouvait encore le faire hésiter. Le closing commence donc bien avant la question finale.
Avant de conclure : trois vérifications
Avant de proposer de passer à l’achat, je conseille de vérifier trois choses :
- Qui décide ? Le client seul, avec un associé, son conjoint, son comptable ? Mieux vaut le savoir avant, pour que chacun ait les éléments.
- Reste-t-il une question ? Une phrase simple suffit : « Qu’est-ce qui pourrait encore vous faire hésiter ? »
- Le client sait-il ce qu’il achète ? S’il est capable de reformuler votre proposition avec ses mots, vous êtes sur la bonne voie.
Une fois ces points validés, les techniques suivantes deviennent beaucoup plus efficaces.
1. Le closing direct
On demande clairement au client de passer à l’achat. Cela demande de l’assurance et une bonne connaissance de son offre. Le closing direct fonctionne quand le client a montré un intérêt marqué et que les objections ont été levées. Observez aussi son non-verbal : les émotions qu’il laisse paraître en disent souvent plus long que ses mots.
2. Le closing alternatif
Au lieu de demander « Voulez-vous acheter ? », on propose deux options : « Préférez-vous la version standard ou la version complète ? » Le client garde le sentiment de choisir. Et surtout, il choisit dans votre proposition plutôt que dans celle d’un concurrent.
3. Le closing par les avantages
On récapitule les avantages qui répondent aux besoins exprimés par le client. Cela suppose une découverte des besoins sérieuse en amont. Sans elle, ce récapitulatif sonne creux. Pour aller plus loin sur ce point, vous pouvez lire mon article sur la détection des besoins clients.
4. Le closing par la rareté
On crée un sentiment d’urgence : « Cette offre est valable jusqu’à la fin de la semaine. » Cela peut aider un client indécis. Mais attention, cette technique peut paraître un peu « old school », voire vieillotte. Alors n’en abusez pas, et utilisez-la avec finesse selon votre interlocuteur.
5. Le closing par le témoignage
Les avis de clients satisfaits rassurent et renforcent votre crédibilité. C’est encore plus vrai pour un service : il ne s’essaie pas avant d’être acheté, les avis sont donc votre meilleure preuve. Votre fiche Google est ici essentielle. Alors demandez des avis à vos clients.
6. Le closing par l’essai
Proposer un essai ou une période de test permet au client de constater lui-même la valeur de votre offre. Le risque perçu diminue, et la décision devient plus facile. Une fois de plus, c’est une preuve.
7. Le closing par l’objection
Identifier et traiter les dernières objections est indispensable pour lever les freins. Cela demande de l’écoute et de la méthode. Je dis toujours à mes clients : « Arrêtez de répondre aux questions de vos clients ! Retournez la question. Aidez votre client à réfléchir par lui-même. Sa réponse sera bien mieux acceptée que la vôtre. »
Pour conclure
Aucune de ces techniques n’est magique. Elles fonctionnent quand le terrain a été préparé : les besoins compris, les décideurs identifiés, les doutes exprimés. Le closing n’est pas une manipulation, c’est l’aboutissement d’un échange de confiance.
Si vous souhaitez travailler ces techniques à partir de vos propres situations de vente, c’est ce que nous faisons pendant la formation Développer votre pouvoir de négociation commerciale. Une journée, en Moselle, dans vos locaux ou à distance.
