« C’est trop cher. »

Si vous vendez quelque chose, vous l’avez forcément entendu. Et si vous êtes honnête avec vous-même, vous avez sans doute déjà accordé une remise un peu trop vite pour ne plus l’entendre. Rassurez-vous, vous n’êtes pas seul. Je le vois en formation presque à chaque session.

Ce que le client veut vraiment dire

Logiquement, on pense que le client parle d’argent. Il me semble que c’est rarement le cas. Le plus souvent, il n’a pas encore compris ce qu’il allait obtenir. Parfois, il vous compare à un concurrent qui ne propose pas du tout la même chose. Il arrive aussi qu’il teste simplement votre réaction, pour voir jusqu’où vous êtes prêt à aller.

Avant de répondre, je conseille donc de poser une question toute bête : « Trop cher par rapport à quoi ? » Elle n’a rien d’agressif. Elle oblige seulement le client à préciser sa pensée, et vous saurez enfin sur quoi vous discutez.

Le problème vient souvent de nous

Je m’en souviens très bien. Lors de mes premières ventes, j’étais conseiller en défiscalisation et je proposais des biens immobiliers à mes clients. J’avais très souvent peur d’être trop intrusif, presque violent, au moment d’annoncer les montants. Alors je restais sur des petites sommes. Le client, lui, avait pourtant la capacité de faire des opérations bien plus importantes, et bien plus intéressantes pour lui.

Avec le recul, je ne protégeais pas le client. Je me protégeais moi.

C’est exactement ce que je retrouve aujourd’hui en formation. On donne le chiffre avant d’avoir expliqué ce qu’il contient. Puis on l’accompagne de petits mots qui n’ont l’air de rien : « seulement », « juste », « je sais que ça peut paraître cher, mais… ». Le client, lui, entend une seule chose : il y a de la marge.

Annoncer son prix, c’est une phrase et un chiffre. Ensuite, on se tait et on laisse le client répondre. Ce silence est désagréable (je ne vais pas vous dire le contraire), mais c’est souvent lui qui fait la différence.

Et si un geste est nécessaire ?

Cela arrive, et il n’y a aucune honte à faire un effort. En revanche, un effort ne devrait jamais être gratuit. Si vous baissez votre prix sans rien demander, vous apprenez surtout au client que votre premier tarif n’était pas le bon. La fois suivante, il recommencera.

La phrase que je fais travailler en formation est la suivante : « Si je fais un effort sur le prix, que pouvez-vous faire de votre côté ? » Une commande un peu plus importante, un acompte plus élevé, un engagement sur plusieurs mois, ou même une recommandation auprès d’un confrère. Chacun y trouve son compte, et la discussion reste équilibrée.

Et s’il part quand même ?

Malheureusement, cela arrive aussi. Tous les clients ne sont pas faits pour vous. Je préfère personnellement perdre une vente que de travailler à perte pendant trois mois.

Si vous souhaitez travailler ce sujet à partir de vos propres devis, c’est ce que nous faisons pendant la formation Défendre son prix et négocier sans brader. Une journée, en Moselle, dans vos locaux ou à distance.