LE R.O.P.O OU LE NOUVEAU COMPORTEMENT D’ACHAT

Voilà quelques temps de cela, j’ai entendu parler du R.O.P.O. Comme vous au début je me suis demandé ce qu’était ce nouvel acronyme, et bien entendu je me suis renseigné et fais mes petites recherches. Et j’ai découvert que je le pratiquais depuis plusieurs années et que je ne m’en rendais même pas compte.

Le R.O.P.O est tout simplement le Research Online, Purchase Offline. Et comme moi vous aussi vous pratiquez cette façon de consommer.

MAIS C’EST QUOI ?

C’est une façon de consommer qui a émergé il y à quelques années avec l’avènement des achats sur internet. La mécanique est simple: vous faites vos repérages sur différents sites internet et vous allez effectuer vos achats en boutiques physiques. Vous voyez que vous connaissez !

Du coup, ce comportement est un casse tête pour les entreprises peu présentes sur la toile. Pour une entreprise, l’objectif premier est bien de se distinguer vis à vis de sa concurrence, afin de générer de réels vecteurs de différenciations et de valorisations. Puisqu’aujourd’hui une entreprise qui se distingue, est une entreprise qui est reconnue par sa clientèle.

Notre consommateur, quant à lui, à la possibilité comparer les modèles, de comparer les prix, de se renseigner sur les caractéristiques techniques ou encore de trouver des offres promotionnelles. Et donc, il sera en position de force dans sa posture d’acheteur. Ce qui en découlera, sera une prise de décision moins impulsive et donc de pouvoir prendre plus de temps dans son processus d’achat.

LES INTERÊTS POUR L’ENTREPRISE

Les enseignes proposent à leurs clients différents supports et outils qui lui permettront de vivre leurs expériences d’achats afin de vivre une transition « cross-canal », la plus aisée possible. De ce fait, le client se reconnait facilement dans l’enseigne qu’il visite virtuellement, y trouve un intérêt. Il a conscience d’une certaine reconnaissance, d’un certain niveau d’appartenance à un « club ». Car il pourra à loisir mieux gérer son budget, faire évoluer ses projets, voire même donner du sens à sa consommation en faisant partie par exemple, d’une communauté.

Toute cette démarche aura différentes raisons:

  • Pouvoir vérifier l’objet au sein de l’enseigne physique;
  • Voir ou toucher l’objet;
  • S’il ne souhaite pas être tributaire d’un délai de livraison;
  • S’il ne désire pas fournir d’informations personnelles sur le site marchand de l’enseigne;
  • S’il ne souhaite pas payer de frais de port;
  • S’il ne souhaite communiquer ses numéros de cartes de crédit;
  • S’il n’a pas confiance dans les achats dématérialisés

LA CRAINTE DES « BRICK AND MORTAR »

Pour les enseignes qui ne possèdent encore que des magasins « physiques » c’est un challenge de taille. Certes, aujourd’hui de nombreuses enseignes se sont converties, mais pour les petites TPE et PME, qui n’ont pas forcément les budgets, le temps, les hommes pour mettre cette action multi-canal, ce sera un réel dilemme. Il faut pouvoir convaincre également, certaines entreprises que le canal e-commerce, n’est pas forcément synonyme de cannibalisation des ventes.

En France, en 2017, on constate qu’une TPE sur trois n’a toujours pas de site web.

https://www.e-strategic.fr/blog/une-tpe-sur-trois-na-toujours-pas-de-site-web/

site www.e-strategic.fr

 

Il faudra pour l’enseigne apporter la possibilité à ses vendeurs de s’appuyer sur l’historique d’achat de son client, de voir ses différentes recherches Web, afin de lui proposer un choix de solutions qui répondront, parfaitement, à ses attentes.

Le ROPO est la résultante parfaite de la connexion quasi-permanente des consommateurs à la toile. On remarque donc, une mise en concurrence totale entre magasins physiques et électroniques. Qui n’a pas, au moins une fois, alors qu’il faisait des courses dans une enseigne quelconque, été vérifier sur internet qu’il était en train de faire le bon choix ?

LE TRANS-CANAL

On connaissait le « multi-canal » qui faisait référence à une utilisation simultanée de différents canaux de commercialisations afin de mettre des produits en vente.

Apparaissait également le « cross-canal », qui disait que ce que fait un canal, techniquement l’autre ne doit pas le faire. Et donc une même cible de clientèle peux être touchée par une combinaison de canaux lorsqu’elle a la possibilité de faire un achat.

Même s’il n’a pas d’intention d’achat, le consommateur peut naviguer entre les canaux, on va alors assister à un butinage de sa part.

L’addition de ces deux notions a donc donné naissance au terme de « trans-canal ».

On peut donc se rendre compte, que les enseignes ont encore de belles stratégies marketing à mettre en place afin de pouvoir optimiser leurs relations clients et qu’internet leurs donne la possibilité d’innover et de fortifier le processus d’achat.

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