FORMATIONS AUX PROFESSIONNELS
COMMENT DÉTERMINER LES BESOINS DE VOS CLIENTS
TRAITER EFFICACEMENT LES OBJECTIONS
CONNAITRE LES ETAPES D'UNE VENTE EN BtoC
NOMBRES D’HEURES :
8 Heures
OBJECTIFS :
Vous permettre de déterminer parfaitement les besoins de vos clients en posant les bonnes questions et vous permettre de développer votre chiffre d’affaires
OBJECTIFS :
Permettre à vos commerciaux de répondre efficacement aux objections de leurs prospects / clients afin de valider leurs ventes
OBJECTIFS :
Préparer et mener un entretien de vente en B to C tout en véhiculant une image positive du produit et de la société
OBJECTIFS OPÉRATIONNELS :
- Développer votre technique de questionnement et vos attitudes afin de mieux connaitre votre prospect
- Acquérir et adopter une posture positive et communiquer une image professionnelle à votre interlocuteur
OBJECTIFS OPÉRATIONNELS :
- Distinguer les différentes formes d’objections
- Défendre l’offre de l’entreprise
- Restaurer la confiance et créer les conditions pour réussir vos ventes
OBJECTIFS OPÉRATIONNELS :
- Construire et organiser un entretien commercial en B to C
- Prendre un rendez vous avec un prospect « particulier »
- Conclure la vente
- Consolider sa vente et fidéliser le client
CONTENU :
- Mettre votre prospect dans une situation détendue et positive :
- Créer une ambiance
- S’intéresser à votre prospect
- Vous présenter positivement
- Attitudes et postures :
- Être en écoute active
- Adapter votre posture en fonction de votre interlocuteur
- Poser les bonnes questions au prospect :
- Méthode du CQQCOQP
- Analyser et comprendre ses réponses
- Valoriser et utiliser durant l’entretien les informations fournies par le prospect
- Elaborer la stratégie commerciale
CONTENU :
- Comprendre les raisons de l’objection du prospect / client
- Traitement efficace des objections
- Anticiper les objections
- Techniques pour traiter efficacement les objections
- Motivations d’achat
- Déterminer la typologie de client grâce à la méthode SONCAS
- Traiter les objections spécifiques liées au prix
CONTENU :
- Organiser une séance de phoning efficace et productive
- Motiver le prospect
- Créer de l’ambiance et de l’intérêt
- Se présenter avantageusement
- Déterminer les motivations d’achat
- Présentation et valorisation du produit
- La technicité au service du client
- Construire une trame de vente
- Finaliser la vente
- Verrouiller la signature
- La prise de recommandations
- Fidéliser le client
TECHNIQUES D’ANIMATIONS DE LA FORMATION :
- Support visuel pour animer remis aux participants
- Utilisation de mise en situation sous firme de sketches de ventes entre les participants, mais aussi des parties de théories et d’échanges afin de mieux appréhender la nécessité de ces techniques
ÉVALUATION :
- QCM
- Mise en situations notées
- Débriefing à J + 1 mois afin d’approfondir et réajuster si nécessaire
POURQUOI D-PROCOM ?
- Une validation de mes années professionnelles par un titre de « Développeur Marketing et Commercial »
- 25 années d’expériences dans les relations commerciales dont 12 ans dans la commercialisation de produits financiers en BtoC
- La connaissance d’une large typologie de clients ainsi que la rencontre de différentes catégories socio-professionnelles
PUBLIC CONCERNÉ :
TOUTE PERSONNE A VOCATION COMMERCIALE EN RELATION AVEC LA CLIENTELE
PRÉ-REQUIS :
CONNAITRE LES FONDAMENTAUX DE LA RELATION COMMERCIALE