Comme promis, je vous retrouve pour voir ensemble, quel discours tenir lorsque l’on doit « demander » de la recommandation. Pour rappel, souvenez vous que la demande de recommandation est utile pour vous car elle vous permettra de vous économiser du temps et de l’énergie dans vos séances de prospection. Car qui aime prospecter dans « le dur » ?

RÉGULARITÉ: IMPOSEZ VOUS CETTE GYMNASTIQUE

Le point primordial à retenir dans un premier temps, est que cette demande de recommandation doit être faite de façon régulière et récurrente. En effet, si vous le faites de manière sporadique, vous risquez de ne pas transformer vos demandes. Et donc vous ne verrez pas l’intérêt que peut représenter la Reco.

Alors si je peux vous donner un conseil: INTÉGREZ VOS DEMANDES DE RECO DANS VOTRE TRAME COMMERCIALE. Cette demande doit faire partie intégrante de votre discours. Imposez vous cette démarche à chacun de vos rendez vous. Il faut savoir que plus vous la demanderez, plus vous serez à l’aise avec votre trame et donc plus elle fera partie de vous et donc cela deviendra normal et logique de faire cette demande.

Prenez comme exemple votre sportif préférez. Pensez vous qu’il n’y a que son talent qui lui permet de réussir. Eh bien non !! Je suis désolé de vous décevoir. Derrière ses réussites il y a beaucoup de travail, beaucoup de répétitions, beaucoup d’entrainements, énormément de régularité. Il s’impose une routine dans chacun de ses entrainements. Alors faites comme lui…

LE DISCOURS: COMMENT LE CONSTRUIRE ?

Souvenez vous, nous avions vu dans mon dernier article, que si le client vous achète votre produit c’est qu’il VOUS a acheté également. Il vous fait confiance (quelle opportunité). Alors profitons en !!!

• Dans un premier temps validez avec lui que la « solution » qu’il vous a acheté lui convient parfaitement et de surcroit que vous avez fait correctement votre travail. Mettez vous en avant
• Ensuite « imposez » lui le fait de commencer à réfléchir aux différentes personnes qu’il a dans son entourage et qui seraient susceptibles de vous rencontrer
• Pensez surtout à balayer l’ensemble de son entourage. C’est à dire professionnel en premier. Ensuite amical et enfin familial. Faites dans cet ordre là. On aura moins de scrupule à recommander un collègue de travail où le relationnel est moins fort, qu’une personne de sa famille
• Aidez le client à réfléchir, à trouver des noms. Incitez le à prendre son téléphone et de regarder dans sa liste de contacts, ou dans son répertoire
• Ne parlez pas au conditionnel. Utilisez le présent
• Soyez direct dans votre demande
• Évitez de quémander, de donner l’impression de supplier. Soyez ferme et sûr de vous. Vous devez être certains qu’il vous donnera des noms. Je pousserais même la chose en disant que vous devez paraitre surpris s’il ne vous en donne pas
• Bien entendu préparez un feuille pour noter les différents noms
• Ne soyez pas limitatifs dans la liste. Ne donnez pas à votre client un nombre de noms, laissez le faire
• Le petit truc en plus, inscrivez sur votre feuille des tirets, des astérisques ou des flèches (comme vous voulez), où les noms devraient être notés. Et au lieu de commencer par le début, je vous invite à commencer par la fin de votre liste. Ce n’est plus ni poins que de la suggestion que vous imposez à votre client;
• Et enfin dernier conseil, et c’est à mon sens le plus important et le plus dur à respecter par chacun de nous. La technique du « FTB » (Ferma Ta Bouche). Une fois que votre demande est faite, vous DEVEZ garder le silence. Ne plus dire un mot. Soyez silencieux le plus longtemps possible. Soyez en attente des noms que doit vous donner votre client. Cela peu être un moment qui vous paraitra très long mais rassurez vous pour le client aussi. Et l’on m’a toujours appris que c’est le premier qui parle qui est « mort ». Alors faites en sorte que ce ne soit pas vous.

Dans le prochain article je vous proposerez un exemple de discours que vous pourrez utiliser en clientèle.

En attendant je vous souhaite de bonnes ventes.