J’ai eu cette semaine une discussion très intéressante avec une de mes étudiantes. 
Comme chaque lundi, j’aime faire le point avec mes élèves sur leurs activités professionnelles au sein de leurs alternances, et de fait, voir si ce que j’ai pu leur apporter lors de mes cours, leur à été utile.
Je ne vous cache pas non plus que je peu juger de leurs capacités commerciales et cela m’encourage à les faire progresser encore plus.

La petite anecdote… 😉😉😉

Donc lors de cet échange, cette jeune fille m’explique que l’un de ces clients vient dans son commerce, lui demande un produit bien spécifique (prenons l’exemple d’une tarte à la fraise, pour conserver l’anonymat de la personne). 
Elle aurait pu lui vendre ce qu’il souhaitait sans aller plus loin. 
Mais le matin même, sa responsable lui donne un objectif de ventes sur une gamme de produits (restons dans le même exemple et disons que ce sont des tartelettes aux fraises). 
Donc lors de cette vente, cette jeune conseillère commerciale, a la présence d’esprit, et même l’intelligence de proposer à son client ce produit, sur lequel elle est objectivée (les tartelettes aux fraises), et qui remplace parfaitement, avec un coût moindre, ce que voulait acheter le client.

Suite à cela…

Posons nous quelques instants, et prenons un peu de recul sur cette petite anecdote.

Notre jeune vendeuse à totalement perçue le besoin de son client, qui était d’acheter un dessert, afin de le consommer avec des amis ou de la famille. Et à ce moment précis, c’est bien d’un besoin dont il s’agit (certes assez basique) auquel le client veut répondre. Je vous rappelle donc que les besoins de vos clients sont limités. 

Votre travail de commercial n’est pas de créer le besoin. Votre client se trouve généralement en face de vous avec un besoin bien précis et assez basique, mais qu’il faut définir et reconnaître. 

Beaucoup peuvent se méprendre et penser que c’est au commercial de créer le besoin. FAUX !!! 

Vos commerciaux ont bien entendu un rôle primordial. Celui de créer le désir. Car une des formidable opportunités pour les conseillers commerciaux, est que leurs clients ont des désirs illimités. 

Une vraie chance à saisir… 👍👍👍

Quelle chance de se dire que nous pouvons répondre aux besoins de nos clients avec un choix aussi large que le propose notre gamme de produit.

Alors saisissez cette opportunité que vous donne la personne en face de vous. 

Et pour revenir à notre petite histoire, c’est ce qu’a fait cette jeune fille. 
Elle a entendu le besoin du client (acheter un dessert à la fraise pouvant être partagé à plusieurs). Elle lui propose donc un produit de remplacement, qui sont ces petites tartelettes. 

Et là que ce passe-t-il ??? 

Notre client comprend qu’on lui propose un dessert à la fraise qu’il sera facile de déguster à plusieurs. Et tout cela en payant un peu moins cher, que s’il avait acheté la tarte.
Quelle aubaine et quelle bonne affaire !!! se dit-il.

Et donc il repart satisfait, en ayant la sensation d’avoir bénéficié d’un opportunité. Ce qui est le cas.

Moralité…

✅ • Un client content qui à eu droit au sourire et à l’accueil de cette vendeuse, un besoin comblé et en plus un gain financier. Bref un client qui reviendra certainement dans cette enseigne. En espérant retrouver cette jeune femme qui lui propose des alternatives intéressantes.

Mais encore mieux, il parlera de cette expérience autour de lui. Il souhaitera probablement que son entourage puisse bénéficier d’un service de qualité et de prix compétitifs.

✅ • Pour la conseillère, ce sont des objectifs obtenus et donc une petite récompense à la clé. Mais aussi la fierté d’avoir « explosé » ses résultats, donc une motivation supplémentaire.

✅ • Et enfin, pour l’enseigne un client satisfait et sûrement de nouveaux clients qui voudront bénéficier des conseils de cette vendeuse.

Un vrai moment de gagnant/gagnant.

Pour conclure…

Chers commerciaux, lors de vos entretiens commerciaux, comprenez bien votre client et détectez chez lui, son besoin primaire, mais ne cherchez pas à lui en créer un nouveau, vu que le premier n’a toujours pas été comblé. Vous ferez face à un mur d’incompréhensions et donc une vente qui aura beaucoup de mal à aboutir. 

En revanche, une fois ce besoin déterminé, répondez-y en lui apportant des stratégies et des alternatives, qui créeront chez lui un désir d’acheter.
Je ne dis pas que c’est facile. Mais si vous comprenez cela, et essayez de l’appliquer le plus souvent possible, le seul risque que vous aurez, sera de vous faciliter votre vente…

Si vous comprenez cela, je peux vous assurer que vous améliorerez vos relations commerciales. Vous créerez des clients satisfaits, qui vous font confiance, et qui, encore mieux, reviendront vers vous et vous générerons de nouvelles affaires. Et en plus, il vous recommanderons à leurs réseaux.

Ne pensez vous pas, que c’est une belle chance à saisir ?