Le closing est une étape cruciale du processus de vente. C’est l’art de transformer un prospect intéressé en client fidèle. Mais comment franchir ce cap décisif ? Quelles sont les techniques lqui vous permettront de conclure une vente avec succès ? Cet article vous dévoile les 7 stratégies de closing commercial à maîtriser absolument.

1. Le closing direct : l’assurance de la conclusion

Cette technique consiste à demander explicitement au prospect de passer à l’achat. Cela demande une bonne confiance en soi et une excellente connaissance du produit ou service proposé. Le closing direct est particulièrement efficace lorsque le prospect a manifesté un intérêt marqué et que les objections ont été levées. Pour cela il peut être intéressant de détecter les émotions que votre prospect vous transmet dans son non-verbal et sa gestuelle. 

2. Le closing alternatif : l’art du choix guidé

Au lieu de demander « Voulez-vous acheter ? », cette approche propose deux options au prospect, l’incitant ainsi à prendre une décision. Par exemple, « Préférez-vous la version standard ou la version premium ? ». Le closing alternatif permet de guider le prospect vers la conclusion tout en lui laissant une impression de contrôle. Cette technique a pour avantage d’inciter votre prospect  à choisir dans votre proposition, plutôt que dans celles de vos concurrents. 

3. Le closing par avantages : la valorisation de l’offre

Cette technique consiste à récapituler les avantages clés de l’offre et à souligner leur pertinence par rapport aux besoins du prospect. Elle permet de renforcer la valeur perçue de l’offre et de justifier le passage à l’achat. Pour cela, il est obligatoire d’avoir effectuer une phase impeccable de recherche des besoins. Pour en savoir plus sur la recherche des besoins clients, vous pouvez lire cet article : https://dprocom.fr/comment-bien-comprendre-les-besoins-de-nos-prospects/

4. Le closing par rareté : l’urgence de l’action

En créant un sentiment d’urgence, cette approche incite le prospect à prendre une décision rapide. Par exemple, « Cette offre est valable uniquement jusqu’à la fin de la semaine ». Le closing par rareté est efficace pour les prospects indécis qui ont besoin d’un coup de pouce pour se décider. Mais attention, cette technique peut paraitre un peu « old school » voir même « vieillotte ». Alors n’en abusez pas. Utilisez-là avec finesse et en fonction de votre prospect. 

5. Le closing par témoignage : la preuve sociale

Les témoignages de clients satisfaits renforcent la crédibilité de l’offre et rassurent le prospect. Cette technique est particulièrement efficace pour les produits ou services. Votre visibilité grâce à votre fiche Google est primordial. Les avis clients sont le seul moyen de prouver la pertinence de vos services. Pourquoi ? Car le service ne s’utilise qu’au moment de sa production. Alors demandez les avis de vos clients. 

6. Le closing par essai : La démonstration de la valeur

Proposer un essai gratuit ou une période d’essai permet au prospect de tester le produit ou service et de constater par lui-même ses avantages. Cette approche réduit le risque perçu et facilite la prise de décision. Une fois de plus c’est une preuve pour votre client. 

7. Le closing par objection : La réponse aux préoccupations

Identifier et traiter les objections du prospect est essentiel pour lever les freins à l’achat. Cette technique implique une écoute active et une capacité à apporter des réponses claires et convaincantes. Mais répondre au x objections demande de la technique. Je dis toujours à mes clients : « Arrêtez de répondre aux questions de vos clients ! Retournez la question. Aidez votre client à réfléchir de lui même. Sa réponse sera bien mieux acceptée que la vôtre. »

Pour aller plus loin :

Pour ceux qui souhaitent approfondir les techniques de closing commercial, cet article de pipedrive, vous offre des conseils précieux : https://www.pipedrive.com/fr/blog/closing-definition

Conclusion : L’adaptation, la persévérance et l’éthique, clés d’un closing réussi

Maîtriser les techniques de closing commercial est essentiel pour conclure des ventes avec succès. Cependant, il est crucial de les adapter à chaque situation, de faire preuve de persévérance et surtout, de toujours agir avec éthique. Le closing n’est pas une manipulation, mais l’aboutissement d’un processus de vente basé sur la confiance et la valeur apportée au client. Un bon closing, c’est celui qui bénéficie à la fois au vendeur et à l’acheteur, créant ainsi une relation durable et fructueuse. N’oubliez jamais que le client d’aujourd’hui est le partenaire de demain.